企业高效营销总裁班（第一期）

零距离诠释华为成功秘笈

《华为狼性营销管理之道——从营销体系建设到销售项目管理》

1、课程背景

营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉！

在经济全球化和市场竞争激烈化的今天，企业如何进行有效的营销管理？如何制定前瞻的可控的营销战略？如何高效快速低成本的构建强势品牌？如何打造金牌营销团队？如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩？面对这一系列课题，由华为大学首席金牌讲师曹建明携手宁波弗瑞德倾力打造企业高效营销总裁班（第一期），全面诠释华为成功秘笈，借鉴华为的成功模式，落地公司营销战略！营销为王，得市场者得天下！

2、讲师简介：曹建明

讲师背景：

1、中国人民大学商学院客座讲师，国资委高级干部培训班客座讲师，中国大连高级经理学院客座讲师，武汉大学总裁班客座讲师；

2、曹老师从一线做到华为高级营销总监（区域营销总经理），现任华为大学首席金牌讲师；

3、超过15年的市场营销管理和培训经验，主要为一些大型央企、外企等企业定制化开发课程；

4、致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才发展等方面的研究。

主讲课程：

《成功的大客户营销》；

《双赢的商务谈判》；

《货款回收技巧》；

《成功销售人修炼的六步法》；

《华为狼性营销管理之道—从体系建设到销售项目运作和管理》；

《职业素质和商务礼仪》；

《华为绩效管理与绩效考核》；

《华为人力资源管理之道——如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系》；

授课风格：

实战派老师；

案例丰富，授课现场激情四射；

气场很足；

带领学员现场开展技能训练的实战能力突出。

服务过的客户：

中国人民大学EMBA中心、中国大连高级经理学院、国资委高级干部培训中心；华为公司、中国航天科工集团、中国太平集团、锐安科技、中科宇图、卓宝科技、中国兵器、外交部机关服务中心、中国建材集团、中国外运长航集团、六合集团、亿利资源集团、诚通集团、卓达房地产公司、中国海运、北京华德液压、中国民航工程咨询公司、中国中钢集团、中牧实业股份公司、中国恒天集团、中国一汽、中国平安、中国人寿、交通银行、中国工商银行、盛京银行等

授课现场见证：

3、课程内容设置

阶段

分类

主要内容

备注

课程

单元一：向华为学习什么

1、为什么要学习华为？
2、华为的价值；
3、有关华为成功的多种说法；
4、关键词1、狼性文化；
5、关键词2、人才牵引；
6、关键词3、国际化；
7、关键词4、中西合璧；
8、关键词5、华为基本法；
9、关键词6、技术优势；
10、关键词7、任正非；

单元二：华为的营销战略

1、华为营销战略；
2、华为营销战略（早期）；
3、成功基因：营销策略；
4、品牌营销：国际化；
5、华为以客户需求为导向；
6、华为唯一不同的价格；
7、华为的一五一工程；
8、华为营销战的战略执行；
9、华为的客户关系行销；
10、华为客户关系行销的操作手法；
11、华为的营销控制方案；

课程

单元三：华为的营销组织构架

1、以客户为中心的营销模型；
2、公司组织结构总体特征；
3、公司主体组织架构；
4、营销系统的组织和队伍建设；
5、华为全球营销构架；
6、国内营销组织结构总图；
7、国内产品行销办公室组织结构图；
8、国内办事处组织结构；
9、办事处组织架构解读；
10、办事处业务支持科工作职责；

单元四：华为文化与市场文化

1、企业文化是对人的思想的管理；
2、华为公司的核心价值观；
3、华为市场文化；
4、华为危机论；
5、竞争力是企业生存之本；
6、价值体系；
7、考核出来的企业文化－理念到实践；

单元五：华为营销人才选拔

1、华为招聘的排他条件；
2、决定个人绩效成绩的关键所在；
3、华为营销人员素质模型；

课程

单元六：华为营销培训体系

1、华为公司培训体系；
2、培训推动任职能力提升；
3、营销系统培训组织构架；
4、培训体系－培训类别；
5、培训类别；
6、培训资源的开发与管理；
7、培训课程体系；
8、营销系统导师制；
9、营销客户经理模型；

单元七：华为营销绩效管理体系

1、价值评价是人力资源管理的重要工作；
2、华为十大管理要点第一条；
3、绩效管理；
4、华为绩效管理的逻辑；
5、组织气氛；
6、考评体系的基本假设；
7、管理者的绩效观念；
8、绩效管理的三大纵向内容；
9、销售部经理考核；
10、销售员考核；

课程

单元八：华为营销任职资格体系

1、营销科举制；
2、营销专业任职资格适用的人群；
3、建立任职资格管理体系的目的；
4、任职资格衡量要素；
5、任职资格等级与角色；
6、任职资格体系的程序；
7、营销专业标准单元；
8、营销专业任职资格模板；

单元九：华为营销团队激励体系

1、华为激励的发展历程；
2、薪酬制度的宗旨；
3、华为对关键人才的激励；
4、市场部荣誉激励；
5、表彰激励；

课程

单元十：销售项目运作与管理
（基础篇：销售素质培训）

1、互动游戏：你会谈恋爱吗？
2、知识结构：四会；
3、优秀销售的必备条件：手、脑、心、脚；
4、需求理论；
5、企业的本质：合适的场所；
6、职业化：职责+专业；
7、心态：性格决定命运；
8、意识：责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识；
8.1、6W3H；SMART原则；
8.2、卡耐基人际处理9原则；
9、职业习惯。

单元十：销售项目运作与管理（第一部分：什么是销售项目管理？）

1、什么是项目？
2、什么是销售项目管理？
3、为什么销售项目要做项目管理？
4、销售项目管理的对象；
5、讨论：销售项目怎样才能成功？（启发大家：品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）

课程

单元十：销售项目运作与管理（第二部分：1、销售项目运作循环及常用方法）

1、销售项目运作循环（项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结）；
1.1、项目的来源；客户项目的决策过程；
1.2、目标设定的重要性和原则；
1.3、SMART原则；
1.4、案例演练：如何设定好目标

2、成立项目组
2.1、组建项目组的目的；
2.2、组长（AM）的责任；
2.3、项目管理责任人的责任；
2.4、项目组成员的责任；

课程

单元十：销售项目运作与管理（第二部分：2、销售项目各阶段的管理要点）

1、立项阶段管理要点
1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会；
1.2、案例演练：项目策划报告（写出一个策划报告）

2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点
2.1、案例演练：客户方向的工作；
2.2、案例演练：标书方向的工作；
2.3、组织方向；（演练：项目简报）；

3、案例演练：实施阶段－标书制作阶段管理要点
3.1、消息源（客户内部消息源）；

4、实施阶段——评标阶段管理要点
4.1、关键工作（客户开标信息表）；

5、收尾阶段管理要点
5.1、演练：商务谈判技巧；
5.2、项目档案。

6、项目总结分析会

4、课程概况

培训时间：11月5日（周六）

培训地点：镇海九龙山庄 - 国家人防教育基地（镇海党校）

培训对象：企业董事长、总经理、副总、营销总监（经理）、销售总监（经理）等

培训人数：仅限60席

培训费用：合作客户优先报名价980元/人（先报先得），其他人员价3800元/人，上述费用含中餐、教材、后勤服务。

*合作客户释义：与公司有业务关系的企业（如猎头业务、培训业务、项目咨询等）。

*其他客户：参加本次培训后即可视为公司的合作客户并给予价值2600元的培训优惠券。

(当场抵用:两人参加总费用3800元,并送优惠券1400元;三人参加总费用3800元,并送优惠券200元)

支付方式：收款户名：宁波弗瑞德企业管理顾问有限公司，开户行：中国工商银行股份有限公司--青林湾支行（或鼓楼支行），账号：3901110609000010224）。

报名咨询方式：13566629207 0574-87229106 QQ:794177248、908421227 （戚老师、毛老师）

附件：报名回执

姓名

性别

出生年月

联系方式（手机）

目前所在企业

所在企业产品类别

担任职务

产值（销售额）

阶段	分类	主要内容	备注
课程	单元一：向华为学习什么	1、为什么要学习华为？ 2、华为的价值； 3、有关华为成功的多种说法； 4、关键词1、狼性文化； 5、关键词2、人才牵引； 6、关键词3、国际化； 7、关键词4、中西合璧； 8、关键词5、华为基本法； 9、关键词6、技术优势； 10、关键词7、任正非；
课程	单元二：华为的营销战略	1、华为营销战略； 2、华为营销战略（早期）； 3、成功基因：营销策略； 4、品牌营销：国际化； 5、华为以客户需求为导向； 6、华为唯一不同的价格； 7、华为的一五一工程； 8、华为营销战的战略执行； 9、华为的客户关系行销； 10、华为客户关系行销的操作手法； 11、华为的营销控制方案；
课程	单元三：华为的营销组织构架	1、以客户为中心的营销模型； 2、公司组织结构总体特征； 3、公司主体组织架构； 4、营销系统的组织和队伍建设； 5、华为全球营销构架； 6、国内营销组织结构总图； 7、国内产品行销办公室组织结构图； 8、国内办事处组织结构； 9、办事处组织架构解读； 10、办事处业务支持科工作职责；
	单元四：华为文化与市场文化	1、企业文化是对人的思想的管理； 2、华为公司的核心价值观； 3、华为市场文化； 4、华为危机论； 5、竞争力是企业生存之本； 6、价值体系； 7、考核出来的企业文化－理念到实践；
	单元五：华为营销人才选拔	1、华为招聘的排他条件； 2、决定个人绩效成绩的关键所在； 3、华为营销人员素质模型；
课程	单元六：华为营销培训体系	1、华为公司培训体系； 2、培训推动任职能力提升； 3、营销系统培训组织构架； 4、培训体系－培训类别； 5、培训类别； 6、培训资源的开发与管理； 7、培训课程体系； 8、营销系统导师制； 9、营销客户经理模型；
课程	单元七：华为营销绩效管理体系	1、价值评价是人力资源管理的重要工作； 2、华为十大管理要点第一条； 3、绩效管理； 4、华为绩效管理的逻辑； 5、组织气氛； 6、考评体系的基本假设； 7、管理者的绩效观念； 8、绩效管理的三大纵向内容； 9、销售部经理考核； 10、销售员考核；
课程	单元八：华为营销任职资格体系	1、营销科举制； 2、营销专业任职资格适用的人群； 3、建立任职资格管理体系的目的； 4、任职资格衡量要素； 5、任职资格等级与角色； 6、任职资格体系的程序； 7、营销专业标准单元； 8、营销专业任职资格模板；
课程	单元九：华为营销团队激励体系	1、华为激励的发展历程； 2、薪酬制度的宗旨； 3、华为对关键人才的激励； 4、市场部荣誉激励； 5、表彰激励；
课程	单元十：销售项目运作与管理（基础篇：销售素质培训）	1、互动游戏：你会谈恋爱吗？ 2、知识结构：四会； 3、优秀销售的必备条件：手、脑、心、脚； 4、需求理论； 5、企业的本质：合适的场所； 6、职业化：职责+专业； 7、心态：性格决定命运； 8、意识：责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识； 8.1、6W3H；SMART原则； 8.2、卡耐基人际处理9原则； 9、职业习惯。
课程	单元十：销售项目运作与管理（第一部分：什么是销售项目管理？）	1、什么是项目？ 2、什么是销售项目管理？ 3、为什么销售项目要做项目管理？ 4、销售项目管理的对象； 5、讨论：销售项目怎样才能成功？（启发大家：品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）
课程	单元十：销售项目运作与管理（第二部分：1、销售项目运作循环及常用方法）	1、销售项目运作循环（项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结）； 1.1、项目的来源；客户项目的决策过程； 1.2、目标设定的重要性和原则； 1.3、SMART原则； 1.4、案例演练：如何设定好目标
课程	单元十：销售项目运作与管理（第二部分：1、销售项目运作循环及常用方法）	2、成立项目组 2.1、组建项目组的目的； 2.2、组长（AM）的责任； 2.3、项目管理责任人的责任； 2.4、项目组成员的责任；
课程	单元十：销售项目运作与管理（第二部分：2、销售项目各阶段的管理要点）	1、立项阶段管理要点 1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会； 1.2、案例演练：项目策划报告（写出一个策划报告）
		2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点 2.1、案例演练：客户方向的工作； 2.2、案例演练：标书方向的工作； 2.3、组织方向；（演练：项目简报）；
		3、案例演练：实施阶段－标书制作阶段管理要点 3.1、消息源（客户内部消息源）；
		4、实施阶段——评标阶段管理要点 4.1、关键工作（客户开标信息表）；
		5、收尾阶段管理要点 5.1、演练：商务谈判技巧； 5.2、项目档案。
		6、项目总结分析会

姓名	性别	出生年月	联系方式（手机）

目前所在企业	所在企业产品类别	担任职务	产值（销售额）