课程背景：

 

新的销售环境，市场竞争更为激烈：

现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：

1、不断威胁我们的市场，抢夺我们的客户

2、他们为了竞争甚至可以“不择手段”

现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：

1、掌握着供求关系的主动权

2、拥有广泛的选择范围

3、缺乏耐心，随时可能转向

4、“永不满足”

首先，我们需要来思考一些最基本的问题

v 为了竞争，公司的利润已经微乎其微，除了价格的手段我们还有什么？

v 为了达标，公司虽已投入多多，但收获有限；开拓新市场/行业如何做到高效？

v 为了发展，公司已经招兵买马，但能人留不住，客户不敢放，我们如何才能做“势”不做“事”？

v 为了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有对策；如何平衡员工的自律与潜能？

由宁波弗瑞德公司倾力打造2018年度开年第一课《企业创新营销策略制定与高效团队构建》培训班，本次我们邀请哪位大咖来助阵呢？？？

 

 

 讲师简介：

 

鲍老师——国内顶尖实战派营销管理专家

 

        

 通用电气公司亚太区营销总监   2007 -

 法国施耐德电气公司产品总监   2002 - 2007

  西门子电气公司渠道销售经理   1997 - 2002

  荷兰飞利浦公司销售经理     1995 - 1997  

 

讲师履历：

 北京大学经济系研究生；

美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，同时，在企业由小变大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练；多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队；通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些最初销售规模只有1-2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人员如何通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。

 

【 其 他 主 讲 课 程 】

《创新营销与销售团队管理》

《销售渠道运营与大客户开发》

《工业制品的销售与队伍建设》

《营销策略与经销商管理》

《双赢谈判技巧》

《渠道建设与大客户管理》

 

【曾培训或咨询过的企业有】

西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等。

 

 

 

课程大纲 ：

 

前言，思考一些最基本的问题

1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一单元：新市场选择与开发策略

一、其他企业的成功经验，如何为我所用

1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例

    思考：1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

          2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

          3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

          4. 任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）

二、新市场的开发与策略制订：

1. 策略的制定靠信心、经验、组成？  法VS理VS道

2. 资讯、信息与情报如何提供

3. 资讯、信息与情报如何管理

4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

   思考： 1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？

          2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？

          3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？

          4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？

三、市场拓展策略的制定：

1. 如何看待公司的资源与优势

2. 如何等待与创造条件

3. 如何分析与把握机遇

4.  如何组织与实施策略

5. “聪明”的策略体现在重点为“客户着想”

★ 案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析

★ 思考：1. 4P原则在营销工作中的运用

    2. 策略的制定需要的只凭经验？

第二单元：营销团队建设中的“法”与“道”

一、高效团队建设的外部因素：

一、大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？

三、营销目标与组织机构的设计：

1、销售指标的组成

2、销量大=贡献大？

   新产品VS旧产品

   发达地区VS发展中地区

   新行业VS老行业

   新客户VS老客户

3、销售队伍组建的基本方式

   （1）按区域划分

   （2）按产品划分

   （3）按客户划分

   （4）按项目划分

4、销售队伍与市场的功能划分

   （1）销售人员/队伍的宗旨

        “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

        “守江山”---对已有客户现有市场的维护

   （2）市场部门的主要功能：

        寻找明天的市场方向

        设计适合的产品

        制定产品的价格体系

        促制公司/产品知名度的提升

        总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

5、销售人员的招聘使用与管理：

 1、甄选员工的原则：

          任人唯亲？ 任人唯熟？ 任人唯贤？

    思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？

          为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？

2、对于几种不同类型员工的使用与管理

a、有德有才   b、有德无才   c、有才无德   d、无德无才

3、团队成员组成的多样性：

（1）外部的因素：

  a、不同发展阶段的选择

  b、不同业务模式下的选择

  c、不同产品特点的选择

  d、不同客户需求的选择

（2）内部的因素：

  a、如何保持现有队伍的稳定性

  b、如何加强现有队伍的活力

  c、如何丰富现有队伍的功能

  d、如何平衡现有队伍的差别

     思考：你的队伍要解决什么样的问题

           你的队伍要招聘什么样的人员

 

 课程概况：

 

培训时间：2018年1月6日（周六）一天

培训地点：宁波镇海九龙山庄

培训对象：董事长、总裁、营销总监、销售经理等

培训人数：仅限50席

培训费用：单课班报名价1380元/人，上述费用含中餐、教材、后勤服务。

报名咨询方式：13566629207  0574-87229106   QQ:794177248、908421227 （戚老师）

 

 

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